Strategi Psikologi Harga – Strategi psikologi harga memang jadi satu hal yang sangat penting dalam dunia bisnis. Tapi sebelum kita bahas soal strategi psikologi harga, sebagai pebisnis kita harus memahami dulu bagaimana memberikan kesan yang baik kepada pelanggan. Salah satunya adalah dengan membangkitkan emosi mereka.
Dikutip dari jurnal.id menurut beberapa pakar neuroscience, emosi adalah unsur yang diperlukan dan paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pertimbangan-pertimbangan seperti bagaimana spesifikasi, fungsi, dan hal teknis lainnya akan dikalahkan oleh emosional seorang pembeli.
Efek-efek psikologis yang dimunculkan biasanya berbentuk tampilan barang yang menarik, iklan yang gencar, diskon-diskon yang diberikan, sampai dengan penentuan harga psikologis (psychological pricing) yang menarik perhatian.
Jadi, daripada memberi tahu calon konsumen betapa hebatnya produk kamu dengan menunjukkan fitur dan spesifikasinya, beri tahu mereka bagaimana hal itu akan membuat mereka merasa senang, nyaman, dan puas ketika mereka menggunakannya.
baca juga : 8 Cara bermain saham
Ketika kita bisa membangkitkan emosional calon konsumen, mereka akan cenderung membentuk koneksi dengan brand kita. Pastinya hal tersebut akan berujung pada peningkatan penjualan. Kemudian bagaimana caranya? Salah satunya adalah dengan menerapkan strategi psikologi harga.
Daftar Isi
Coba Download Gratis Aplikasi Kasir Toko ITB POS, Klik Disini !!
Strategi Psikologi Harga
Harga Umpan
Biasanya akan ada dua harga yang dimunculkan, yaitu popcorn sedang Rp 35ribu dan popcorn besar Rp 50 ribu. Kebanyakan orang akan memilih popcorn berukuran sedang dengan harga Rp 35 ribu.
Alasannya sederhana saja, Anda akan merasionalisasi bahwa Anda tidak benar-benar membutuhkan popcorn besar. Namun, keputusan pembelian dapat berubah saat opsi ketiga diperkenalkan, yaitu:
- Popcorn kecil – Rp 25 ribu
- Popcorn sedang – Rp 35 ribu
- Popcorn besar – Rp 40 ribu
Mana yang terlihat lebih menarik sekarang? Dalam skenario kedua, kebanyakan orang memilih popcorn termahal.
Ketika orang-orang ini ditanya alasan pilihan mereka, mereka mengatakan bahwa perbedaan antara medium dan besar hanya Rp 5 ribu saja. Siapa yang tidak mau tawaran seperti itu?
Gregory Ciotti, dalam artikelnya di blog Kissmetrics, mengenai topik yang sama, menjelaskan apa yang sedang terjadi di sini.
Dia menulis: “Harga di tengah, sementara tampaknya ‘tidak berguna’ karena tidak memberikan nilai apapun, tetapi berguna untuk membuat pelanggan beralih dari ‘pencari barang murah’ ke ‘pencari nilai’.”
Dalam psikologi, tindakan yang dimainkan disebut bias kognitif. Itulah kecenderungan pikiran manusia dalam membuat keputusan pembelian.
Maka dari itu, untuk menerapkan efek ini pada harga produk Anda sendiri, Anda perlu mengidentifikasi produk yang penjualannya ingin Anda tingkatkan. Kemudian buat dua titik harga lagi dan terapkan efek umpan.
Coba Download Gratis Aplikasi Kasir Toko ITB POS, Klik Disini !!
Menggunakan kesepakatan dengan harga referensi
Teknik ini mungkin menjadi teknik psikologis yang paling banyak diterapkan. Dasarnya adalah bahwa konsumen secara tidak sadar menghasilkan harga referensi yang dengannya mereka menilai harga Anda sama tinggi atau redah.
Dengan memunculkan harga referensi, Anda bisa memicu persepsi harga yang lebih reseptif. Sebagai contoh, pernahkah Anda melihat ada sebuah jeans dibandrol dengan harga Rp 200 ribu (bayangkan harga ini dicoret dan diikuti): Rp 150 ribu.
Dengan cara ini, harga lama Rp 200 ribu telah melekat di benak pembeli, jadi Rp 150 ribu terlihat seperti sesuatu yang sudah murah dan sangat menarik untuk dibeli.
Untuk menerapkan teknik ini pada harga produk Anda sendiri, tetapkan harga yang ingin Anda miliki di benak pembeli, dan posisikan sebagai harga pertama yang pembeli lihat atau dengar.
Penggabungan beberapa barang
Pernahkah Anda mendapatkan sebuah CD musik saat membeli paket makanan di KFC? Atau pernahkah Anda mendapatkan bonus aksesoris atau anti gores saat membeli handphone terbaru?
Kedua hal itu berarti perusahaan sedang melakukan penggabungan atau biasa disebut bundling. Teknik bundling membutuhkan beberapa pemikiran hati-hati dan pemikiran strategis, karena pelanggan akan melakukan pembelian yang lebih murah jika penggabungan dilakukan secara tidak benar.
Lalu bagaimana kuncinya untuk menentukan penggabungan yang tepat? Kuncinya adalah cobalah untuk menggabungkan barang tanpa mengurangi nilai. Pikirkan dengan jelas bundling apakah yang bisa menarik calon konsumen.
Dalam memilih 1 diantara 2 produk atau layanan yang sama namun dengan harga yang berbeda, terkadang seorang calon pembeli bisa sangat lama. Hal ini dikarenakan dia kesulitan memilih mana yang paling menguntungkan dengan harga yang paling murah.
Untuk membantu calon pembeli membuat keputusan dan mempercepat datangnya konversi, maka perlu membuat harga lainnya. Harga lain tersebut kita sebut sebagai harga umpan. Harga umpan sebenarnya tidak berarti apa apa, bahkan tidak ada yang membeli atau memilihnya namun keberadaanya bisa sangat membantu.
Sebagai contoh lainnya, Anda mempunyai 2 buah paket nasi dengan rincian harga sebagai berikut :
- Paket 1 : Nasi, Telur, Lalapan Rp. 7.000
- Paket 2: Nasi, Ayam, Lalapan+sambal, Teh Panas Rp. 10.000
Dengan dua pilihan seperti itu maka pembeli akan sangat lama memilik paket 1 atau paket 2. Kalau pilih paket 1 hanya makan nasi dan telur saja, tapi kalau pilih paket bisa makan ayam tapi harga nya sedikit mahal.
Anchoring Harga
Mungkin Anda sudah mengetahui kalau cara terbaik untuk menjual barang seharga Rp 5.000.000 adalah dengan menempatkannya disebelah barang seharga Rp 3.500.000.
Sebagai contoh Handphone merek A tipe 1 seharga Rp. 5.000.000 dan merek A tipe 1 seharga Rp 4.000.000. Secara spesifikasi kedua tipe tersebut itu sama. yang membedakan hanyalah bentangan layar, prosesor dan juga ram.
Dengan selisih harga yang relatif sedikit, maka orang akan lebih banyak membeli yang tipe 1. Pertimbangannya layar lebih lebar, prosesor lebih bagus dan ram lebih besar.
Teknik ini disebut anchoring, yaitu kecenderungan untuk menangkap dan menggunakan informasi pertama ketika melakukan pembelian.
Dalam sebuah studi evaluasi price anchoring, peneliti meminta sekelompok mahasiswa sarjana dan ahli real-estate untuk memperkirakan nilai dari dua sampel rumah.
baca juga : Bukti pentingnya inovasi bisnis
Satu rumah memiliki harga yang normal dan rumah lain memiliki harga yang sebenarnya dimahalkan dari estimasi normal. Hasilnya adalah sebagian besar memilih harga rumah yang lebih mahal dibandingkan dengan yang normal.
Menempatkan produk atau layanan premium di dekat pilihan standar dapat membantu menciptakan kesan value produk yang lebih jelas bagi konsumen potensial, yang akan melihat pilihan yang lebih murah sebagai pengganti atau pilihan kedua.
Gunakan angka 9
Mungkin Anda pernah memasuki minimarket berjejaring dan menemukan harga yang ganjil seperti Rp 4.459 , Rp. 99.999 dan lain sebagainya. Bahkan di toko online sekelas Lazada pun juga menerapkan hal yang sama.
Universitas Chicago dan MIT melakukan penelitan terhadap harga sebuah baju wanita. Baju tersebut dibandrol dengan harga $34, $39 dan $44.
Hasilnya penjualan paling banyak adalah baju wanita yang dibandrol dengan harga $39.
3 Strategi Psikologi Harga Produk Untuk Meningkatkan Konversi Toko Online – 1
Sekarang lihat kembali berapa harga produk Anda. Jika belum meilbatkan angka 9, sekaranglah waktu yang tepat untuk mengganti harga. Tidak perlu secara radikal menggantinya.
Misalkan harga Anda saat ini Rp. 70.000. Anda bisa mengubah harganya menjadi Rp. 69.900 atau Rp. 70.900.
